永灿会战—新兵蛋子的成长感想

很多人说销售不好做，很辛苦，累，压力大。在我看来，有这样想法一定会跟性格和个人经历有关，一个性格开朗外向又自认为与人沟通没有什么问题的人，只要他（她）能吃苦，就可以做好销售。做好销售的前提就是自己相信自己可以做好。

在永灿转正已经三个月了，这三个月是我了解网站建设知识，熟悉网站建设流程，到能用相关知识为客户考虑网站建设的一个过程。这三个月也是永灿2011年服务发展年中第二季度会战时间。在此之前我从来没有从事过销售相关工作，没有销售经验，没有销售技巧，整个就一“新兵蛋子”，而且刚来就要上“战场”。也不记得是谁说过：只有战场才能让新兵成长得最快，获得的经验最多。很荣幸我就是这样一个“新兵蛋子”。

在永灿会战的这三个月里，我从了解网站建设知识到深入客户分析，为客户个性化网站建设需求策划方案，再到给客户讲解方案，每一个环节，我都感觉需要认真地去对待，因为客户很真诚地找到永灿、到信任永灿，特别是在上海网站建设这样激烈竞争的环境中，我自己觉得永灿在这些方案会做得更好。我很清楚地记得我第一个客户是上海鑫成源进出口有限公司，那时候不知道怎样去跟这个有企业网站需求的客户谈，由于种种原因，后来是永灿副总经理窦新秋带我去见这个客户的，到现在为止还让我记忆犹新的是窦总在去的路上和回来的路上给我讲了见客户谈单的流程和把握客户需求出好一份贴切的策划方案的重要性。窦总在去的路上问了我一句话：你觉得销售应该具备什么样的素质？我当时讲了要了解网站相关知识什么的，他跟我讲都不是，销售应该具备：能吃苦，勤奋，好学。需要具备这些素质，后来的三个月我的行动都证明了要做好销售必须具备这些素质，多去客户那里了解需求，探讨网站建设策划方向，需要能吃苦；去跟客户谈之前需要了解客户，为客户准备相关资料，以便在交流时能给出专业的中肯意见，需要勤奋地多花时间去了解；在不是很了解客户提的需求的情况下需要去与技术人员沟通并积极地去学习了解。这些是我在会战中深切体会到的，如果按照这些去做了，一定会有一个比较好的结果，实时证明的确是这样。

在会战中，我一直有这样的想法，我个人的力量是微弱的，需要去了解，了解有经验的销售人员是怎么做的，希望能够跟优势互补的人员合作。因为我感觉到作为一个新销售人员，必须清醒地看到各种层次的销售人员是怎么去与客户沟通的，只有这样才能更快地找到适合自己的销售方式，才能面对不同的客户用相应的销售方法和技巧。也有幸听过永灿总经理黎长鑫去见客户谈单，感受到了他对客户需要的网站分析有一种高度，不仅从设计还从对企业发展作用和长远效果考虑。跟销售总监汤益见客户比较多，主要是关于电子商务型网站，他对于这样的网站建设需求把握比较敏锐，话语间有自己的见解，专业知识很强，让人信赖。销售经理胡少枫是我的直接上司，给予了我很多及时的指导和帮助，感受最深的是他分析客户心理，把握客户需求和去搞定客户关系是让我最想学习的。不管是哪一种销售类型，都不是我的类型，因为我感觉销售没有固定的销售类型，只有以不同的销售方式去适应不同的客户。

会战三个月，对于我来讲，有得有失，但是归根结底是得到的，因为失去的一些单子，反而给了我更深刻的经验，这对以后有很大的帮助。这三个月让我感觉到勤奋是很重要的，晚上6点下班以后的三个小时非常重要，需要去了解客户、写方案、去花一点时间学习新的知识，因为自己感觉只有这样，这样更好的应对突如其来的事情，才能更好的面对自己的客户，才能对得住白天花那么多时间去与客户沟通，如果没有充分的准备，这一切或许会成为一个繁忙的无用功。然而这些都是独善其身，我想一个新销售是首先应该做到的，当到了一定程度，一定需要团队的配合，这样迸发出的力量才是斩钉切铁的，是客户所希望看到的。因为会战给我另一个感想就是再接下来的时间里需要跟自己所在的团队紧密配合，做出更好的成绩来。

最后的一个感受是，销售应该和项目中心的成员紧密配合，在实施中给与项目中心支持，辅助确认设计稿和相关内容，这样可以更好地保障项目是按照当初销售的时候执行的，可以做到更好地为客户服务。我相信永灿的前景一定非常光明，让我们共同努力吧！

John