网站建设公司上海永灿销售管理心得

永灿的销售团队在2011年获得了很好的成绩和很大的提升！业绩上完成年初定下的翻番计划，人员架构上从年初的架构图特别骨感到现在也可谓是丰满起来！当然这些都是以整体销售人员综合素质的提高作为支撑的！

如果是去总结管理上的心得，我觉得首先还得从更高一点的角度，公司发展和规划当中来说起，永灿销能获得2011如此喜人的业绩和如此强劲的势头，很大程度上说取决于年初各部门架构搭建很完整、很健康、很上进！到底是怎么做的呢？把传统的吃大锅饭也就是新客户、老客户、新业务大家一窝熬到形式做出细分，分为：销售中心、客服中心销售、网络营销销售。分配完之后原来的一条腿走路马上变成多点开花，以前整个部门的业绩高峰也很容易就被单一部门的高峰取代！由于架构搭建完善、更好的销售级别制度可以很完善的建立、更多的人可以对单独的业务负责、更多的销售能看到发展的空间和前景、更多的积极主动和向上      可见，架构对于销售队伍来说就是游戏的根本，建多大房子搭多大架子不难理解，那么对于销售来说也就是在其它游戏规则相对完善的前提下，搭多大架构才能产生多少业绩！架构是根本、架构也是发展的动力

谈销售管理却谈到这么多公司架构搭建，因为如果管理是心脏，体制和架构就是全身的血管，顺利的把新鲜的血液送到身体各处，很显然，没有遍布全身的血管再强的心脏也无法让身体强壮！

对于2011年永灿的销售管理的心得，有以下三点可以和大家分享：

销售的目标管理：

销售目标从制定到完成是一个和销售每个人自己内心博弈的过程！几乎我所认识的销售都会觉得压力很大，深入了解下来，其实并不是目标过高，而是制定的时候没有给自己很强的信心。比如一般制定销售目标的时候，除了参考以往数据，大部分人做的是根据部门需要或者公司需要来制定。那这样的目标制定后，老大月初的时候心安了，到了月底一看，和月初制定时完全是两样！深入去想一下，并不是销售没有资源去达成这些目标，只是在达成的难度和销售自己对目标的渴求度上面没有达成一致！举例：今年销售中心任务也不轻松，实际在9月份的时候时间只剩下三个月，而业绩却还剩下三分之一还多！想来想去我也有过彷徨、无助。最后想明白，如果最后三个月不能完成那么浪费的不止是大半年的努力，更多的是销售中心全体人员对于目标的肯定、对于未来的信心！所以当时我给自己一个不可逃避的理由，坚定必定完成的信心，无数次告诉自己、如果这都完不成绝对不是我想要的，无论如何也要完成这个目标！不然还真无法想象，写文章的时候是否能以现在的业绩成绩来向公司汇报、向自己汇报。所以，我觉得其实人不是缺少做好事情的勇气和能力，缺少的是内心坚定的信仰！简而言之就是在制定目标的时候你一定要问每一个销售，你内心最想做到的是什么？再以当月的资源为辅助，坚定下每一个人完成目标的决心，才去设定目标！

如果一定要说销售中心在对待目标这块的改变的话，我觉得就是我们在制定目标的时候都是以大家的认同和对之100%能达成的心在做目标！在这里我会想说我也接受过很多关于目标管理的培训，包含目标的设立、分段设立、目标科学管理、长短期目标的规划逐步完成、调整、完成、目标的考评等等，但是对于今年销售中心的管理我觉得，销售目标的管理重心应该更多放在做出目标的决心这个方面！事在人为、没有成功的事情太多，只有心中坚定的信仰，才是你完成目标的最大动力！

销售的过程管理：

“别跟我说过程，我要的是结果。”记得一直很羡慕这句话，很霸气，并且说出来感觉也很酷。仔细想想这句话并没有错。如果你的战友足够优秀，你有足够的了解或者放心你当然可以这么讲。但是我想讲的是，这并不妨碍你对销售过程进行管理！销售过程会包括销售从第一次接触客户、了解客户需求、给出客户合适的反馈和回应、项目的整体提案、报价、议价、合同、商务流程等销售行为过程的统称。如果你不对销售过程进行了解，可能你也会经常听到：

“客户预算很低、不值得做”、“客户思路不明确、要求比较离谱、不能做”、“时间比较敢、应该操作不过来”、“客户流程比较长、要等”

等等销售给你的反馈，如果不对销售过程进行管理，管理者可能永远无法了解事情的真相！因为你的销售在面谈的时候表现得是否专业、给到客户建议和反应是否合理、方案是否能得到客户认可等等都是销售的过程和环节，但是都直接影响结果！你不能指望一个新销售谈的专业程度有限的时候，能够很好的对客户需求进行理解甚至是专业的引导，那么他回来告诉你客户没预算，没兴趣，没时间都正常不过了！

销售的过程管理应该由以下三方面组成：

第一：线索资源的管理

线索资源是指销售手上的潜在或者意向客户的管理，所有的销售过程都是在这些客户身上发生，那么对于这块的管理应该做到的三点：1、每个销售需对自己的客户、潜在客户情况、需求烂熟于胸，比如领导在问到某个销售他手上某个客户情况的时候，要求是他能马上立刻反应出这个客户的情况，而不是查资料；2、对于每个客户的过程节奏控制，也就是对于自己每一个客户知道今天干什么、明天干什么、后天能有什么样的结果预期；3、线索资源分类整理，每个销售都是繁忙的，但是他必须明白那些是紧急重要、那些是重要不紧急的，销售需按照客户不同进展和重要程度进行分类管理并汇报。

第二：整个过程的汇报（特别是给到客户的文档）

汇报会包含：日常工作汇报、线索资源跟进情况汇报、方案汇报、业绩完成情况汇报、合同预计汇报等等，但是汇报的重点在于坚持，并且不是要领导每一个都做出很深刻的回答，而是通过汇报能详细的了解到整个过程个单个销售会存在什么样的问题，整个销售团队存在什么样的通用问题，之后通过培训，先团队后个人一一解决。

第三：个别项目适当深入跟进

所有的销售管理都不应该和销售活动彻底分离，这是能很好的保持管理者对市场变化、客户需求变化、销售发展方向等影响销售发展的关键因素进行时刻关注的重要手段！并且通过跟进一些项目和重点线索，更能发现一些平时不容易注意到的要改进的流程或者是过程，当然如果跟进项目的时候带上两个新销售员，那马上能帮助销售解决他在销售过程中的很多问题！

销售的氛围管理：

今年八月份的时候，由于公司刚刚做完第一季度会战，整个销售中心变得有点放松和懒散，工作效率业绩一落千丈！就是这一点点放松和懒散怎么会导致这么大的变化呢？你会发现，在团队中任何坏的情绪或者现象出现，往往能像病毒一样传播，进而影响整个工作的氛围！从最基本的：商务着装、日常工作、专业提升、方案水平等等方面你能轻易就看出做的没有以前好了，大家向上提升的心也变得不是那么强烈，甚至有人会开始对自己的目标动摇！一直都知道氛围对于团队的重要性，但是要去抓好这个氛围具体要做哪些，查了下资料，系统讲的却是很少，进过整个九月的调整，终于看到了一个不一样的销售中心，我总结了一下，销售氛围管理主要有以下几点：

日常细节的管理：从着装到日常行为，每一个细节都要严格，慢慢把散漫之风赶走；

专业提升的培训：在繁忙的工作之余，加大培训的力度，培训能在给销售更多知识的同时还能让他们深刻的意思到自己的不足，通过这种方式和日常整个部门对于专业程度的重视，综合评比等养成一个很好的学习氛围！

个人目标和团队目标的结合：氛围最直白的理解就是大家劲往一处使，业绩上你追我赶，生活上相互学习提升的一种生活状态！那么让大家劲往一处使的前提就是个人的目标和销售目标的统一了，销售都有目标，但是不一定都能对自己目标持之以恒的努力！并且短期的目标是否和自己的长期目标深度绑定！这些根本问题的解决是氛围好的根本！

回首2011的销售管理，摸索、痛苦、煎熬、成长、荣誉、成功、快乐，这些关键词交错出现着！回首2011的销售中心，大家为了目标，坚定的付出着自己的每一滴汗水，换来了个人成长和达成目标的欣喜！展望2012，希望自己能在公司完善的架构体系下，做好销售管理的工作，创造更多的业绩和辉煌！路漫漫其修远兮，我愿意在销售的道路上继续带领我们销售中心的伙伴，用自身的专业和顾问式服务精神，为客户提供更专业和增值的服务，推动公司乃至整个互联网行业坚定的向前迈进！